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Negoziazione efficace: capire e superare la barriera della procrastinazione

Aggiornamento: 28 dic 2023


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La procrastinazione è l'abitudine di rimandare compiti o decisioni che dovrebbero essere affrontati immediatamente.


Da dove viene questa parola. La sua etimologia è latina: "pro" a favore di, "crastinus" aggettivo di "cras", domani. In altre parole, è molto simile al significato di posticipare, rimandare. C'è chi soffre di procrastinazione cronica, esperto nel rinviare ad altri un problema, e chi ha questa cattiva abitudine per una mancanza di volontà.


Questo comportamento, senza entrare nel suo significato psicologico, può essere causato da vari fattori, tra cui la paura del fallimento, la mancanza di motivazione o la semplice pigrizia. La procrastinazione può avere conseguenze significative, sia sul piano personale che professionale.

L'atto di procrastinare deriva quindi dall'idea di ritardare o evitare di affrontare una determinata situazione o decisione, spesso a causa della mancanza di fiducia in sé stessi o della paura dell'ignoto.


Procrastinazione: un ostacolo alla negoziazione efficace


La procrastinazione può sembrare un modo per evitare lo stress o l'ansia associati a una certa decisione o compito; tuttavia, alla lunga, tende a creare più problemi di quanti ne risolva. Infatti, rimandare le decisioni o i compiti importanti può portare a

· perdere opportunità,

· creare tensioni nelle relazioni fino a danneggiarle,

· sentirsi sopraffatti ed esauriti, vittime di un circolo vizioso da cui non si sa come uscire.


Ecco perché la procrastinazione può essere un serio ostacolo alla negoziazione efficace, oltre che causa di stress e ansia.


I motivi per cui le persone procrastinano nelle negoziazioni


Ci sono molte ragioni per cui le persone possono procrastinare durante una negoziazione. Ecco di seguito le 3 principali.


  • Paura: una umana paura del rifiuto, del fallimento, o semplicemente dell'ignoto può portare a rimandare le decisioni o a evitare di affrontare questioni importanti.

  • Mancanza di fiducia in sé stessi: se non ci sentiamo sicuri delle nostre capacità di negoziazione, potremmo essere tentati di rimandare o evitare le decisioni. Questo può essere particolarmente vero se ci sentiamo sotto pressione o in svantaggio rispetto all'altra parte.

  • Mancanza di motivazione: se non vediamo il valore o il beneficio del prendere una determinata decisione, potremmo essere tentati di rimandarla. Questo può essere particolarmente vero se la scelta sembra complessa o se richiede molto tempo o sforzo.


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L'impatto sulle negoziazioni del non riuscire a prendere una decisione


Il "non riesco a decidere" può avere un impatto significativo sulle negoziazioni, che adesso andiamo a vedere nel dettaglio.


  • Può portare a perdere opportunità: se rimandiamo le decisioni o evitiamo di affrontare questioni importanti, potremmo finire per perdere l'opportunità di ottenere le condizioni che desideriamo.

  • Può danneggiare le relazioni: se continuiamo a rimandare le decisioni o a evitare le questioni, le altre parti possono iniziare a vedere questo come un segno di mancanza di rispetto o di considerazione. Questo può portare a tensioni o a conflitti, danneggiando la fiducia e il rispetto reciproco.

  • Può causare stress e ansia: quando rimandiamo le decisioni o i compiti, spesso finiamo per sentirsi sopraffatti, cosa che può rendere ancora più difficile affrontare la situazione, creando un circolo vizioso.



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Tecniche per evitare e superare la procrastinazione nelle negoziazioni


Ci sono varie tecniche che possono aiutare a superare la procrastinazione nelle negoziazioni: qui di seguito ne ho riportate tre estremamente efficaci, ma se fossi interessato ad altri suggerimenti in merito, li puoi trovare tutti nel mio libro "Il puzzle della negoziazione strategica".


Tecnica del pomodoro

Questa tecnica prevede di suddividere un compito o una decisione in piccole parti gestibili, e di lavorare su ciascuna di queste per un periodo di tempo definito (ad esempio 25 minuti), seguito da una breve pausa.


Impostare delle scadenze

Quando abbiamo una scadenza, tendiamo a essere più motivati a lavorare sul compito o sulla decisione da prendere. Anche se tale deadline, termine, è autoimposto, può comunque essere un potente stimolo all'azione.


Cercare il supporto di altre persone

Questa tecnica può includere il chiedere consigli e feedback, o il lavorare insieme a qualcuno su un compito o una decisione. Questo può aiutare a rompere il ciclo della procrastinazione, fornendo motivazione e supporto.



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Come negoziare senza rimandare le decisioni


  1. Per negoziare efficacemente senza rimandare le decisioni, è importante innanzitutto avere una chiara comprensione dei propri obiettivi e delle proprie esigenze. Una volta che sappiamo cosa vogliamo ottenere dalla negoziazione, possiamo concentrarci su come raggiungere questi traguardi.

  2. È inoltre importante essere preparati. Questo significa fare le proprie ricerche, comprendere le posizioni e le aspettative dell'altra parte, e avere una chiara strategia di negoziazione. La preparazione può aiutare a ridurre l'ansia e a promuovere la fiducia in sé stessi, rendendo più facile affrontare le decisioni.

  3. Infine, è importante ricordare che la negoziazione è un processo, non un evento singolo. Ci possono essere momenti in cui è necessario fare una pausa, riflettere o riconsiderare la propria posizione. Questo non è procrastinazione, ma piuttosto una parte normale e sana del processo di negoziazione.


Caso di studio: Negoziazioni di successo nonostante la procrastinazione

Per illustrare come la procrastinazione possa essere superata nelle negoziazioni, consideriamo il caso di un manager che si è trovato a dover negoziare un importante contratto commerciale. Egli sapeva che la negoziazione sarebbe stata complessa e potenzialmente stressante, ecco perché inizialmente aveva procrastinato, rimandando le decisioni ed evitando di affrontare le questioni più difficili.



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Nonostante la sua iniziale tendenza a procrastinare, ha dimostrato che con la giusta strategia e il giusto supporto, è possibile superare la procrastinazione e negoziare efficacemente.


Conclusioni


La procrastinazione può essere un ostacolo significativo alla negoziazione efficace; tuttavia, comprendendo il significato di procrastinare e le ragioni per cui le persone tendono a farlo, possiamo iniziare a superare tale scoglio.



E tu, perché procrastini?

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Le tecniche per superare la procrastinazione nelle negoziazioni includono la suddivisione dei compiti o delle decisioni in parti gestibili, l'impostazione di scadenze, e il cercare il supporto di altre persone. Inoltre, è importante avere una chiara comprensione dei propri obiettivi e delle proprie esigenze, ed essere preparati.


In conclusione, possiamo vedere la procrastinazione come una sfida, più che un ostacolo insormontabile: con la giusta strategia e il giusto supporto, è possibile superare la procrastinazione e negoziare efficacemente.






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