Come affrontare il disappunto dei clienti dopo un aumento di prezzi
- kairosgoodfriend
- 7 ore fa
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Hai aggiornato il listino, hai alzato i prezzi — con fatica, dopo mille calcoli — e ti sei detto: «È giusto così. Ne vale la pena.»
Ma poi arrivano loro.
Il messaggio del cliente storico che commenta con un secco: “Peccato… era meglio prima.” La telefonata del fornitore che insinua: “Non è che stai esagerando?” E la faccia storta del cliente abituale che, al momento del conto, dice: “Ma come? Aumento prezzi?”
In quel momento ti senti messo sotto processo, quasi in colpa per aver osato dare valore a ciò che fai. Eppure, non stai rubando nulla. Stai solo riconoscendo quanto vale il tuo impegno, la tua qualità, il tuo tempo.
Come comunichi questo cambiamento può trasformare un’obiezione in comprensione — o far crollare la fiducia costruita in anni.
Hai tutto il diritto di valorizzare il tuo lavoro.
Comunicarlo nel modo giusto fa la differenza tra perdere un cliente…e rafforzare il rispetto. Esploriamo come gestire con eleganza e fermezza le reazioni negative. Senza scuse. Senza svendite. E senza perdere la faccia.
Perché aumentare i prezzi è normale?
Il valore di un prodotto non è solo il suo costo. Include esperienza, qualità, servizio, attenzione, presenza.
Aumentare il prezzo non è una colpa: è un atto di responsabilità verso il proprio lavoro, il proprio team, e la sostenibilità del business.
È come chiedere un aumento di stipendio: non è un capriccio, è la naturale conseguenza del valore che porti.
Eppure, molti imprenditori e professionisti si bloccano, temono il giudizio, la fuga dei clienti, il “cosa penseranno”.
Ma non c'è niente di sbagliato nel voler essere pagati per quello che si vale. È parte del gioco. È parte del business.
Il problema nasce quando il cliente non capisce perché quel prezzo è giusto.E spesso la sua reazione è emotiva, non razionale.
Il tuo compito? Riportarlo nel campo del rispetto e della comprensione. Con parole chiare, ferme, coerenti. Non per giustificarti, ma per trasmettere il valore dietro la cifra.
Chi non è disposto a capirlo, forse non è il cliente giusto.
Chi lo è, resterà. E ti rispetterà di più.
Le risposte eleganti ai clienti che criticano un aumento prezzi
Quando annunci un aumento, può arrivare lo sguardo storto, il silenzio gelido.
O peggio: la domanda secca.
“Come mai?”, “Non è un po’ troppo?”, “Siete impazziti?”
Respira.Non sei obbligato a difenderti.Ma puoi scegliere di rispondere con fermezza ed eleganza, trasformando l’obiezione in un momento di chiarezza.
Ecco 4 esempi:
1️⃣ “Capisco la sua osservazione. E la ringrazio per la franchezza.”
Perché funziona: Smorza subito il conflitto e mostra apertura. Allinei il cliente al dialogo, non allo scontro.
"Abbiamo deciso questo adeguamento dopo una lunga riflessione. La qualità che le offriamo è la stessa, anzi, migliorata. E vogliamo continuare a meritarci la sua fiducia."
2️⃣ “Il prezzo cambia, ma l’impegno resta. Ed è proprio questo che ci differenzia.”
Perché funziona: Riaffermi la tua identità. Trasformi l’aumento in un simbolo di continuità e crescita.
"Non rincorriamo il prezzo più basso, ma il miglior servizio possibile. E continuiamo a investire per renderlo all’altezza."
3️⃣ “Comprendo il suo punto di vista. Ma se ci pensa, sarebbe più preoccupante se non adeguassimo nulla.”
Perché funziona: Sposti il punto di vista. Metti l’aumento in una prospettiva di serietà e aggiornamento.
"Non cambiare nulla significherebbe fermarsi. E noi vogliamo continuare a migliorare — anche per Lei."
4️⃣ “Se desidera, possiamo valutare insieme un’opzione più adatta alle sue esigenze.”
Perché funziona: Mostri flessibilità, senza fare sconti. Inviti alla collaborazione, non alla contrattazione sterile.
"Siamo qui per costruire soluzioni, non solo per applicare listini."
Errori da evitare quando si aumentano i prezzi
Aumentare i prezzi fa parte del business. Ma come lo comunichi può rafforzare o distruggere la fiducia.Ecco 4 errori comuni, il perché non funzionano e cosa non dire mai.
1️⃣ Giustificarti in modo insicuro
Perché non funziona: Mostra esitazione. Il cliente percepisce che tu stesso non credi nel valore che offri. La trattativa diventa fragile.
“Mi dispiace tanto, ma siamo stati costretti ad aumentare...”
2️⃣ Evitare l’argomento
Perché non funziona: Sperare che nessuno noti l’aumento è un errore. Il silenzio alimenta dubbi e malcontento.
(Nessuna comunicazione. Nessuna spiegazione. Solo silenzio.)
3️⃣ Offrire subito uno sconto
Perché non funziona: Trasmette incoerenza. Se lo sconto arriva subito, il cliente penserà che il prezzo pieno fosse gonfiato.
“Però per lei possiamo fare un'eccezione…”
4️⃣ Usare un linguaggio tecnico
Perché non funziona:Cifre, acronimi e termini da manuale allontanano il cliente. Raffreddano la relazione e annullano l’emozione.
“L’aumento è dovuto all’incremento del benchmark inflazionistico e al repricing su base rolling.”
Perché alla fine, se proprio devi tagliare qualcosa, taglia la fretta, non il prezzo.
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", il capitolo 10 è dedicato alla comunicazione efficace durante il processo negoziale!
Conclusione
In un mondo che cambia, anche i prezzi evolvono.Ma mentre tutti possono alzare un listino, solo chi sa comunicarlo bene costruisce fiducia.
Non temere la reazione di un cliente: gestiscila. Rispondi con fermezza, eleganza e rispetto. Perché la vera leadership — anche nei prezzi — si vede nei momenti scomodi.
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