Un negoziatore professionista dedica il giusto tempo e la doverosa energia alla preparazione della negoziazione. Quando ci si siede al tavolo delle trattative, è importante avere un piano ben definito e strategie efficaci da seguire. Una buona preparazione fa la differenza tra una negoziazione vantaggiosa e un nulla di fatto.
Le 32 domande da farsi prima di negoziare
Per facilitare la lettura, le ho divise in 7 categorie.
1) Domande sul mio "Io"
1. Perché mi sto sedendo al tavolo? Cosa voglio? Sia nel breve che nel lungo termine, quali sono i miei obiettivi e aspirazioni?
2. In questa negoziazione, quali sono i miei punti di forza? Quale valore aggiungo? Che abilità ho? Cosa porto in tavola?
3. Quali sono però anche i miei punti deboli? Cosa mi rende vulnerabile?
4. Quali sono i miei interessi? Qual è la loro importanza relativa?
5.. Che autorità ho io (o il mio team) per assumere impegni formali?
2) La mia preparazione analitica......
6. Come posso utilizzare le esperienze acquisite dalle negoziazioni precedenti per migliorare la seguente prestazione?
7. Chi ha più potere negazionale? Ossia, chi puó minacciare di far saltare tutto?
8. In quale ordine devo avvicinarmi a ciascuna delle parti dell'altro lato del tavolo?
9. Qual è la struttura gerarchica della squadra avversaria? Quali sono i modelli di influenza e potenziale tensione? Come potrebbero queste dinamiche interne influenzare le discussioni?
10. Chi sono i miei concorrenti in questo accordo? Come si confrontano i nostri vantaggi e svantaggi relativi?
11. Sono disposto a concentrarmi sugli interessi in gioco? Anche a costo di sacrificare risorse, preferenze e di prendere rischi maggiori?
12. Se divergiamo sull'accordo, potremmo prendere in considerazione un contratto di emergenza che specifichi cosa accadrà se le previsioni di ciascuna delle parti si concretizzeranno?
13. Ho provato lo speech del punto di apertura? Come probabilmente risponderanno?
3) ........e finanziaria
14. Qual è l'alternativa migliore, o BATNA, che ho a un accordo negoziato? Cioè, se arriviamo ad un impasse o non sono soddisfatto dell'accordo, quale altra via d'azione prenderò? Come posso rafforzare il mio BATNA?
15. Qual è il mio punto di rottura? Ossia, quando mi alzo dal tavolo perchè mi è indifferente chiudere o meno l'accordo.
16. Qual è il mio risultato desiderato? Ossia il punto al quale ambisco, aspiro, un po' audace ma che mi piacerebbe raggiungere.
17. Qual è la zona di un accordo possibile, ZOPA, tra me e loro?
18. Quale penso sia il loro BATNA e il loro punto di rottura? Riesco a trovarne più di uno?
19. Quali valori di riferimento obiettivi, criteri e precedenti mi aiuteranno a raggiungere la mia posizione desiderata?
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", gli strategici concetti di BATNA e ZOPA vengono approfonditi. Sono il fulcro iniziale del processo negoziale !
4) Altre persone
20. Chi dovrei avere nella mia squadra di negoziazione? Chi dovrebbe essere il nostro portavoce? Quali sono i compiti specifici che ogni membro del team deve svolgere?
22. Quali altre parti al di fuori dei principali attori possono aggiungere valore a questo accordo?
5) La controparte
23. Perchè l'altro si è seduto al tavolo? Cosa vuole da me? Cosa ho di cui hanno bisogno?
24. Quali interessi ha il lato opposto? In che misura ciascuna questione può essere importante per loro?
25. Abbiamo giá avuto precedenti negoziazioni? Come possono le nostre interazioni passate influenzare le discussioni attuali?
26. Dobbiamo prepararci alle differenze culturali?
6) L'organizzazione
27. Dove e quando dovrebbero avvenire le sedute della negoziazione?
28. Quanto dovrebbe durare questa negoziazione? Quali scadenze dobbiamo rispettare?
29. In che misura negozieremo elettronicamente? Siamo disposti a considerare i vantaggi e gli svantaggi di negoziare via e-mail, teleconferenza, e così via?
30. L'ordine del giorno lascia spazio a degli imprevisti?
7) L'etica
31. Quali questioni etiche dovremmo tenere a mente durante i negoziati?
32. È probabile che un accordo genererà un valore per la società? Come possiamo ridurre il possibile danno a terzi?
Conclusioni
Prepararsi adeguatamente prima di sedersi al tavolo delle trattative è fondamentale per ottenere risultati migliori. Rispondendo a queste 32 domande, potrai affrontare le negoziazioni con maggiore fiducia e ottenere gli accordi desiderati. Ricordati sempre di concentrarti sugli interessi comuni, di essere flessibili e di mantenere un atteggiamento collaborativo. Negozia con te stesso investire del tempo nella preparazione: è la chiave del successo!
Se hai altre domande o stai preparando una negoziazione importante, scrivimi pure a kairosgoodfriend@gmail.com, prenota una consulenza personalizzata oppure prepariamoci un buon caffè!
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