Il compromesso è spesso visto come una soluzione equa in una negoziazione, ma è davvero la scelta migliore? La verità è che scendere a compromessi troppo presto può portare a risultati mediocri, senza soddisfare nessuno. Il compromesso dovrebbe essere l’estrema ratio, non la strategia principale.
Vediamo perché e quali alternative adottare per ottenere accordi migliori.
Il compromesso in negoziazione: la biblioteca
Un classico esempio viene dal famoso aneddoto della biblioteca.
Scenario: Due persone sono in una biblioteca e discutono sulla finestra.
La prima la vuole aperta per una boccata d'aria pulita e rinfrescare le idee
La seconda la vuole chiusa perché il vento fa volare i fogli.
Soluzione adottata? La finestra viene lasciata mezza aperta.
Risultato: Nessuno è soddisfatto! L’aria non circola abbastanza per rinfrescare, ma entra comunque abbastanza vento da spostare i fogli. Un classico caso in cui il compromesso non ha risolto il vero problema.
Soluzione migliore? Capire i bisogni reali!
Il vero punto non era la finestra, ma il bisogno di aria e di evitare fogli svolazzanti. Probabilmente si sarebbe potuto aprire una finestra in un'altra stanza o uno dei due avrebbe potuto cambiare posto.
Perchè il compromesso influisce negativamente?
Molti vedono il compromesso come la soluzione più rapida per risolvere un conflitto, ma in realtà porta spesso a problemi come:
1️⃣ Perdita di valore → Nessuna delle parti ottiene esattamente ciò che voleva.
2️⃣ Soluzioni inefficaci → Una decisione “a metà” può essere peggio di nessuna decisione.
3️⃣ Mancanza di soddisfazione → Entrambe le parti rimangono insoddisfatte, con la sensazione di aver “perso qualcosa”.
4️⃣ Precedente pericoloso → Abituarsi al compromesso può portare a negoziare sempre al ribasso.
Creare valore invece di cercare il compromesso
Negoziare non significa semplicemente tagliare la torta a metà, ma trovare il modo di farla crescere.
Ecco come fare:
✔️ Ascolta i bisogni reali – Qual è il vero problema da risolvere? Spesso il disaccordo non è sul “cosa”, ma sul “perché”.
✔️ Esplora opzioni creative – Ci sono alternative che soddisfano entrambe le parti senza sacrifici?
✔️ Trova accordi Win-Win – Concentrati su soluzioni che massimizzano il valore per tutti.
Esempio: Se due persone vogliono l’ultima arancia, anziché dividerla a metà (compromesso), scopri perché la vogliono. Una può aver bisogno della buccia per un dolce, l’altra del succo per una bevanda. Invece di perdere metà dell’arancia, entrambe ottengono il 100% di ciò che vogliono.
Quando il compromesso è accettabile?
Ci sono situazioni in cui il compromesso è l’unica opzione realistica. Per esempio:
Quando il tempo è limitato e serve una soluzione immediata.
Quando il costo di un conflitto prolungato è troppo alto.
Quando le alternative sono ancora peggiori.
Ma deve essere una soluzione di emergenza, non la strategia principale.
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", il capitolo 10 è dedicato alla comunicazione efficace durante il processo negoziale!
Conclusione
Il compromesso non deve essere la prima scelta in una negoziazione, ma piuttosto l’ultima risorsa quando tutte le altre alternative sono state esplorate. La chiave di una negoziazione efficace è comprendere i veri bisogni delle parti coinvolte e trovare soluzioni che massimizzino il valore senza sacrificare inutilmente qualcosa. Guardare oltre le richieste iniziali permette di evitare accordi insoddisfacenti e di costruire relazioni professionali più solide e durature. Prima di accettare un compromesso, chiediti sempre: esiste un’opzione migliore che può soddisfare entrambe le parti senza rinunciare a valore?
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