Nel precedente articolo avevamo parlato della differenza tra ricarico e margine. Adesso passiamo ad analizzare l’importanza del prezzo: un aspetto fondamentale nella strategia di vendita, che può influenzare significativamente il successo o il fallimento di un'azienda.
L'importanza del prezzo nella strategia dei prodotti
Il prezzo di un prodotto e/o di un servizio può avere un impatto significativo sulle vendite, sulla percezione del valore da parte dei clienti e sulla redditività complessiva dell'azienda.
Un prezzo troppo alto può scoraggiare i potenziali acquirenti, mentre uno troppo basso può far sì che i clienti pensino che il prodotto sia di scarsa qualità.
Fattori da considerare quando si stabilisce il prezzo
Un prezzo adeguato deve tenere conto di almeno quattro fattori:
la domanda di mercato;
la concorrenza;
i costi di produzione;
la posizione del prodotto nel ciclo di vita.
La chiave è trovare il giusto trade-off (equilibrio) tra il massimo profitto possibile e il prezzo che i clienti reputano congruo. A volte è come trovare il passo di danza perfetto tra due elementi che sembrano antagonisti ma alla fine si trovano in sintonia.
Ci sono diversi fattori che dovrebbero essere presi in considerazione quando si stabilisce il prezzo di un prodotto.
La Domanda di Mercato
Le aziende cercano di comprendere quanto i clienti sono disposti a pagare per il prodotto o servizio offerto, tenendo conto dei loro bisogni, preferenze e del contesto economico.
Svolgere ricerche di mercato con aziende professioniste del settore è fondamentale per un ottimo posizionamento del prezzo.
La concorrenza
La concorrenza gioca un ruolo importante nel determinare il valore monetario di un bene o servizio. Le aziende devono capire come le tariffe dei concorrenti influenzano la percezione del valore da parte dei clienti, e se sia il caso di competere con prezzi più bassi, comparabili o premium, così da differenziarsi sul mercato.
I Costi di Produzione
Quando si fissa il prezzo, devono essere presi in considerazione i costi di produzione, che includono costi di materiali, manodopera e costi operativi.
Per garantire la sostenibilità dell'azienda, le aziende devono coprire le spese di produzione e ottenere un margine di profitto adeguato.
Il Ciclo di vita
Il prezzo di un prodotto può essere influenzato dalla fase del suo ciclo di vita (introduzione, crescita, maturità o declino).
Ad esempio, durante la fase di introduzione, il prezzo può essere elevato per sostenere i costi di lancio, ma durante la maturità, potrebbe dover essere ridotto per mantenerne la competitività.
Differenti strategie di prezzo per prodotti diversi
Esistono diverse strategie di prezzo che possono essere utilizzate in base al tipo di prodotto e agli obiettivi aziendali.
Vediamone quattro tra le piú comuni.
Prezzo di penetrazione: viene utilizzato quando si desidera entrare rapidamente sul mercato e acquisirne delle quote. In questo caso, il prezzo viene impostato molto basso per attirare i clienti e creare una base solida di acquirenti fedeli;
prezzo di fascia alta: viene utilizzato per posizionare il prodotto come un'opzione di alta qualità e di prestigio. In questo caso, il prezzo viene impostato più alto rispetto alla concorrenza per creare un senso di valore superiore
prezzo di fascia bassa: viene utilizzato per prodotti di base o di consumo di massa. In questo caso, il prezzo viene impostato molto basso per attrarre un gran numero di clienti e competere efficacemente sul prezzo;
prezzo di skimming (scrematura): viene utilizzato per prodotti di fascia alta con una forte domanda, soprattutto durante il lancio di un prodotto. Lo skimming è l'idea di offrire un prodotto o servizio a un prezzo elevato all'inizio per catturare i clienti disposti a pagare di più, quindi abbassare gradualmente il prezzo nel tempo per raggiungere un numero maggiore di compratori. È molto utilizzato per massimizzare i profitti iniziali prima di entrare in competizione su un mercato più ampio. In questo caso, il prezzo viene impostato molto alto per convincere i consumatori a spendere di più per prodotti di lusso e unici.
Pricing sulla base di costi e valore
Il pricing (processo di determinazione del prezzo di un prodotto o servizio) può essere effettuato seguendo due diversi approcci: stabilendo il prezzo sulla base dei costi oppure del valore.
Il pricing basato sui costi tiene conto dei costi di produzione, delle spese generali e del margine di profitto desiderato. Viene aggiunto un markup al costo per determinare il prezzo finale. Questo approccio è spesso utilizzato per prodotti standardizzati o in mercati altamente competitivi.
Il pricing basato sul valore tiene conto del valore percepito del prodotto da parte dei clienti. Si considera quanto i clienti sono disposti a pagare per il prodotto e si imposta il prezzo di conseguenza. Questo approccio è spesso utilizzato per prodotti unici o di alta qualità.
Conclusioni
Assegnare il prezzo perfetto ai prodotti è una sfida complessa ma fondamentale per il successo di un'azienda. È importante considerare vari fattori, come i costi di produzione, la domanda di mercato, la concorrenza e il posizionamento del prodotto nel ciclo di vita.
Diverse strategie di prezzo possono essere utilizzate in base al tipo di prodotto e agli obiettivi aziendali. È importante anche decidere se giocare di ricarico o puntare sul valore. Trovare il prezzo perfetto richiede un'analisi approfondita e una comprensione delle esigenze dei clienti.
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Grazie per la lettura e buon viaggio nello strategic pricing!
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