“Costa troppo”. Sei riuscito a dimostrare il valore?
- kairosgoodfriend
- 12 minuti fa
- Tempo di lettura: 2 min
“Costa troppo.” Due parole che mandano in tilt anche i venditori zen. Ma spesso non è una sentenza: è una richiesta di prova. Il cliente non sta dicendo “no”, sta dicendo “fammi vedere perché sì”. Se rispondi difendendo il numero, sembri sulla sedia degli imputati. Se sposti la conversazione sul risultato, la partita cambia: non stai “giustificando un prezzo”, stai dimostrando un valore.
Il metodo in 5 mosse (semplici e potenti)
1) Parti dal risultato (entro 90 giorni)
Prima del prezzo, chiarisci cosa deve succedere per che l’acquisto abbia senso. Un risultato vicino nel tempo (90 giorni) rende concreto l’investimento.
2) Allarga la cornice: non il prezzo, il TCO
Il numero in offerta è una riga. Il costo totale di possesso (TCO) ha almeno tre colonne: implementazione, rischio, manutenzione. Se riduci il prezzo erodendo una di queste, pagherai dopo perché il pacchetto non è completo.
3) Confronto “mele con mele”
Prima di discutere cifre, metti a fianco cosa è incluso e cosa no. Le alternative economiche tendono a nascondere tagli su ambito, tempi o garanzie.
4) Prove, non promesse: ROI, casi, SLA
Porta evidenze: benchmark, mini-case con prima/dopo, tempi medi di risposta, Service Level Agreement. Le promesse si discutono; le prove si riconoscono.
Es: “In 3 progetti simili abbiamo ridotto i rifacimenti del 27%. Vuole vedere il dettaglio?”
5) Offri scelte, non sconti: Opzioni + scambi condizionati
Le opzioni (Lite/Pro/Plus) trasformano il sì/no in quale risultato vuole. Se c’è un miglioramento economico, dev’esserci uno scambio: durata, volumi, pagamento anticipato, case study.
Se… allora…: se annualità → allora –5%. Se case study → allora upgrade. Se scope ridotto → allora prezzo ridotto (coerente).
Frasi ponte, brevi e usabili, per il "costa troppo"
Te ne lascio 5, che possono essere molto utili e adattabili a ogni esperienza.
“Allineiamo il risultato: a cosa deve servire concretamente questo investimento tra 90 giorni?”
“Mettiamo a fianco cosa è incluso e cosa no, poi guardiamo il numero.”
“Il prezzo è una riga; il costo totale ha tre colonne: implementazione, rischio, manutenzione.”
“Ecco 2 casi simili: prima/dopo e tempi reali. Da quale punto vuole partire?”
“Tre opzioni: Lite / Pro / Plus. Il budget non decide da solo: decide il risultato.”
Perché alla fine, se proprio devi tagliare qualcosa, taglia la fretta, non il prezzo.
Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", il capitolo 10 è dedicato alla comunicazione efficace durante il processo negoziale!
Conclusione
Ti serve una prova del valore cucita sul tuo listino o sul tuo menù? Prenota un Caffè strategico (15’) o una Consulenza Business Negotiation (50’): mettiamo a terra tabella A/B, prove, opzioni e scambi se… allora… per la tua prossima trattativa.
Scrivimi per una consulenza personalizzata: kairosgoodfriend@gmail.com
Commenti