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Come diventare negoziatore? 5 domande da colloquio!


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Nel mondo del lavoro, essere in grado di negoziare efficacemente è una competenza fondamentale, soprattutto per coloro che si candidano per ruoli che richiedono una costante interazione e accordi con altri. I negoziatori devono possedere una vasta gamma di abilità: dalla comunicazione assertiva all'intelligenza emotiva, dalla capacità di ascolto alla persuasione.


Come evidenziare le vostre competenze nelle risposte


Quando rispondete alle domande, raccontate una storia e mettete in evidenza le competenze specifiche che avete utilizzato o sviluppato in quelle circostanze.

Utilizzate il metodo STAR (Situazione, Compito, Azione, Risultato) per strutturare le vostre risposte. Descrivete la situazione e il compito che avete affrontato, parlate delle azioni specifiche che avete intrapreso e concludete con il risultato ottenuto.

Non c'è bisogno di essere supereroi. Sinceritá e trasparenza sono piú importanti. Se una negoziazione non è andata come speravate, spiegate cosa avete imparato e come quella esperienza vi ha reso migliore. La capacità di apprendere dai propri errori è una qualità che molti datori di lavoro apprezzano.

Inoltre, utilizzate esempi concreti e quantificabili per dimostrare il vostro impatto. Ad esempio, potreste parlare di come avete contribuito ad aumentare i profitti o a ridurre i costi attraverso le vostre abilità di negoziazione. Mentre condividete queste storie, mettete in luce le competenze chiave che avete utilizzato, come la comunicazione, la strategia, l'ascolto attivo, la pazienza e l'adattabilità.


Domanda 1: Negoziazione Complessa


1) Descrivi un'esperienza in cui hai gestito con successo una situazione di negoziazione complessa. Come hai preparato la tua strategia e gestito le eventuali difficoltà durante il processo di negoziazione?


Risposta: "In un'occasione ho avuto il compito di negoziare un contratto con una grande catena di distribuzione che stava attraversando una fusione complicata. La mia strategia si è basata su un'analisi dettagliata delle strutture aziendali combinate e delle loro nuove esigenze logistiche. Ho preparato diversi scenari negoziali, identificando punti di forza e potenziali compromessi, dollarizzando tutto. Durante la negoziazione, una sfida imprevista è arrivata quando la parte opposta ha cambiato il suo team di negoziazione, portando nuove richieste. Ho reagito con flessibilità, adattando rapidamente la nostra offerta per allinearla con le nuove aspettative, e riuscendo infine a siglare un accordo vantaggioso per entrambe le parti."


Domanda 2: Dati e Analisi


2) Come utilizzi i dati e l'analisi per informare le tue decisioni durante le trattative? Puoi fornire un esempio?


Risposta: "L'utilizzo dei dati è fondamentale per informare la strategia e le decisioni durante le negoziazioni. Credo che una negoziazione basata sui dati porti a decisioni più oggettive e risultati ottimali. Per esempio, in un recente negoziato per l'acquisto di materie prime, prima di sedermi al tavolo, ho condotto un'analisi approfondita dei trend di prezzo storici, dei costi di produzione, e ho esaminato le previsioni di mercato da fonti affidabili. Ho utilizzato i dati sulla variazione stagionale della domanda e dell'offerta per presentare un caso convincente sul perché dovremmo bloccare i prezzi a un tasso più favorevole ora, in virtù della previsione di un aumento del prezzo da parte della concorrenza nei mesi successivi. Questo approccio basato sulle analisi ha permesso di dimostrare che la nostra offerta era ragionevole e nell'interesse di entrambe le parti, portando a un accordo che ha garantito alla mia azienda un importante vantaggio di costo per il prossimo anno."



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Domanda 3: Contesto Interculturale


Immagina di dover gestire una negoziazione in un contesto interculturale. Come adatteresti la tua strategia e il tuo approccio per assicurarti che entrambe le parti si sentano ascoltate e considerate durante il processo di negoziazione?


Risposta: "In un contesto interculturale, come quello giapponese, adotterei la mia strategia e il mio approccio sulla base dei seguenti principi:

  1. Rispetto per l'etichetta e la gerarchia: Prima di iniziare qualsiasi negoziazione, dimostrerei profondo rispetto per le norme di cortesia e la struttura di comando all'interno dell'azienda o dell'organizzazione giapponese coinvolta.

  2. Valori di reciprocità e lungimiranza: Sarei attento a sottolineare le potenziali opportunità di collaborazione che porterebbero benefici di lungo termine per entrambe le parti coinvolte, invece di concentrarmi esclusivamente sui vantaggi a breve termine.

  3. Comunicazione indiretta e non verbale: Sarei consapevole delle preferenze per un linguaggio indiretto e non verbale. Adatterei il mio modo di presentare le proposte e di affrontare le questioni in modo sottile e non conflittuale."



Nel mio libro "Il Puzzle della Negoziazione Strategica", c'è un intero capitolo dedicato a processo negoziale in un contesto multiculturale!




Domanda 4: Situazione Difficile


4) Qual è stata la situazione più difficile che hai incontrato in una trattativa e come l'hai affrontata? Cosa hai imparato da questa esperienza e come l'hai utilizzata per migliorare le tue capacità di negoziazione?


Risposta: "La situazione più difficile che ho affrontato durante una negoziazione è stata quando ho dovuto rappresentare la mia azienda in trattative concorrenziali per un progetto di sviluppo multinazionale. La complessità derivava dalla concorrenza acuta e dalle aspettative molto elevate da parte del cliente. Durante il processo, abbiamo scoperto che uno dei nostri principali concorrenti aveva offerto termini di contratto significativamente più vantaggiosi. La pressione per adeguare la nostra offerta o rischiare di perdere un contratto strategico era immensa.

La mia reazione iniziale fu di rivedere internamente il nostro modello di business e valutare fino a che punto potevamo spingerci. Dopo un'attenta analisi, ho affrontato le trattative con una strategia basata sui punti di forza unici della nostra azienda anziché impegnarci in una semplice guerra di prezzi. Ho evidenziato il nostro track record, la stabilità finanziaria, l'innovazione e il supporto post-vendita di alto livello.

Alla fine, grazie alla chiara comunicazione dei nostri valori e delle nostre capacità, siamo riusciti a presentare un'offerta che era equilibrata in termini di valore e costo. Pur non essendo il fornitore più economico, la qualità della nostra proposta e la nostra reputazione ci hanno permesso di vincere il contratto.

Quest'esperienza mi ha insegnato l'importanza di rimanere fedeli ai propri punti di forza in una negoziazione e di evitare la tentazione di vincere a tutti i costi riducendo i prezzi. Inoltre, ho imparato che anche in una situazione di grande pressione, un approccio calmo, riflessivo e strategico può portare a risultati positivi. Ho utilizzato queste lezioni per migliorare la mia resilienza nelle trattative, affinando la mia capacità di mantenere una visione chiara sotto pressione e di comunicare efficacemente il valore che possiamo offrire."


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Domanda 5: Misurazione del Successo


5) Come misuri il successo di una negoziazione una volta conclusa? Cosa consideri importanti indicatori di successo e come supporti la creazione di valore a lungo termine nei rapporti negoziali?


Risposta: "Misuro il successo di una negoziazione su più dimensioni. Primo, ci sono indicatori quantitativi immediati come il rispetto del budget, il miglioramento dei termini di pagamento, l'esito dei prezzi e i margini di profitto.

Tuttavia, è altrettanto importante considerare gli indicatori qualitativi a lungo termine. Valuto il livello di soddisfazione delle parti coinvolte, l'adeguatezza degli accordi stipulati in termini di strategia aziendale a lungo termine e la durabilità della relazione commerciale. Altri indicatori includono la qualità del servizio o del prodotto convenuto, il grado di flessibilità contrattuale per far fronte ai cambiamenti del mercato e l’estensione delle garanzie o dei servizi di supporto.

Per supportare la creazione di valore a lungo termine, pongo enfasi su relazioni solide e trasparenti. Questo comporta una comunicazione onesta durante la fase negoziale e una gestione attenta e collaborativa del contratto successivamente. Dopo la chiusura dell'accordo, monitoro l'esecuzione e l'adempimento del contratto per assicurarmi che tutte le parti rispettino gli impegni presi.

Ecco un esempio concreto: in una recente negoziazione con un fornitore di componenti elettroniche, non solo ho negoziato un prezzo per unità ridotto rispetto al contratto precedente, ma ho anche inserito delle clausole che garantivano l'incremento della qualità dei componenti e la priorità nella catena di approvvigionamento. Questi elementi qualitativi hanno migliorato la qualità del nostro prodotto finale e ridotto i tempi di inattività di produzione, beneficiando così l'azienda nel medio e lungo termine."



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Conclusioni di un negoziatore

In sintesi, il colloquio per una posizione di negoziatore può essere un'opportunità eccitante per dimostrare le vostre competenze e la vostra esperienza. Preparatevi in anticipo riflettendo su esempi specifici che mostrano come avete utilizzato le vostre abilità in passato. Usate il metodo STAR (Situazione, Compito, Azione, Risultato) per strutturare le vostre risposte, e non dimenticate di essere sinceri e di parlare anche di ciò che avete imparato dalle esperienze meno positive. Ricordatevi di mettere in luce le vostre competenze chiave e di essere pronti a discutere di come vi preparate per il successo. Mostratevi flessibili, adattabili e sempre pronti ad apprendere e crescere come professionisti.

Infine, andate al colloquio con fiducia. Avete le competenze e l'esperienza necessarie per eccellere come negoziatori, quindi fate in modo che il vostro futuro datore di lavoro lo veda. Buona fortuna!


Se hai altre domande o stai preparando un colloquio di lavoro per migliorare la tua vita professionale, scrivimi pure a kairosgoodfriend@gmail.com, prenota una consulenza personalizzata oppure prepariamoci un buon caffè!





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